Ситуация. Партнерский лид: семейная пара из Костромы, дети 10 и 11 лет, бюджет 20–22 миллиона, стопроцентная оплата. Именно поэтому они смотрели только вторичку — деньги есть, значит, нужно готовое. Первая встреча прошла по видеосвязи.

Сложность. Жить в этой квартире прямо сейчас они не собирались. Расчет был на будущее: возможно, сын приедет сюда учиться. И вот здесь их логика ломалась, но сами они этого не видели.

Что сделали. На созвоне я разобрала с ними экономику владения. Готовая квартира, стоящая пустой несколько лет — это налоги и эксплуатационные расходы каждый месяц. Сдавать ее из другого города хлопотно, а сама квартира при этом изнашивается. Новостройка на этапе строительства не требует ни рубля содержания и при этом растет в цене.
Потом показала разницу в самом процессе выбора. На вторичке ты берешь то, что есть на рынке: половина объявлений неактуальна, данные не всегда соответствуют действительности, а за свежей на вид квартирой может стоять маткапитал, залог банка или спорное основание права. На первичке ты приходишь в офис проекта и выбираешь среди планировок, этажей и видов одного застройщика — плюс обсуждаешь рассрочку и персональные скидки.
Клиенты приехали. Мы посмотрели несколько вариантов, и я показала им реальный процесс отбора вторички — чтобы решение они принимали, увидев обе стороны.

Результат. Выбрали проект в Покровском-Стрешневе, где будет развиваться набережная. Клиенты были готовы к тому, что новостройка обойдется дороже, но за счет акционных и персональных скидок от застройщика итоговая цена оказалась сопоставима со вторичкой в их бюджете. При этом сам продукт — совсем другого уровня.
Что здесь главное. Я всегда задаю клиенту один и тот же вопрос: а что будет с этой квартирой через пять лет? Насколько ее легко будет продать, насколько она вырастет в цене. Точка выхода прорабатывается так же тщательно, как сам выбор. Недвижимость купить легко. Продать — намного сложнее.